集客コストを下げろ
フィットネスジムの成功を左右する広告戦略と差別化の重要性
フィットネスジムのオーナーや経営者の皆さん、ジム運営の成功には集客が欠かせません。そして、その集客を効率よく行うためには、適切な広告戦略が必要です。ここでは、一般的な広告会社の業務範囲からクロージング率の向上、さらにはジムの差別化戦略までを詳しく解説します。
広告会社の業務範囲
インターネットを見ていると、「集客UP」「圧倒的集客力」「勝ちパターンあります！」「インフルエンサーを使って集客UP」などの広告が目に飛び込んできます。一度広告を見ると、関連する広告が次々と表示される経験は多くの方がしていることでしょう。
広告会社の主な業務は、興味を持った見込み客がジムを訪れる、もしくは内覧会や体験に参加するまでをサポートすることです。これをCPA（Cost per Acquisition、顧客獲得単価）と呼びます。例えば、30万円の広告費をかけて60人が内覧会に予約した場合、1人あたりのCPAは5,000円となります。
しかし、フィットネスジムにとって広告費を30万円かけて60人が訪れても、誰も会員にならなければ実質的な広告費用対効果はゼロです。一般的に、フィットネスジムのグランドオープン時のイベントでは1名の会員獲得に5,000円から8,000円、オープン後では8,000円から12,000円かかるとされています。新規会員の獲得には既存会員の維持よりも5倍の費用がかかることが多いですが、既存会員の維持率をわずか5%上昇させるだけでビジネスの利益が最大95%増加する可能性があるとも言われています。
クロージング率の重要性
集客コストを下げるためには、クロージング率を高めることが極めて重要です。クロージング率とは、内覧や体験に来た見込み客を実際に会員にする割合を指します。多くのジムでは50%前後のクロージング率ですが、80%から90%を目指すことが理想的です。
スタッフやトレーナーのトークスキルはもちろん重要ですが、それ以上に提供するサービスや施設が競合他社とどれだけ差別化できているかが鍵となります。特に、コロナ禍で24時間無人ジムの出店が相次ぎましたが、多くの無人ジムが苦戦しています。その一方で、方向転換を図り、スタッフやトレーナーを配置し始めたジムも増えています。このようなジムは、会員を常にサポートできる体制を整えることで、クロージング率を高め、結果的に集客コストを大幅に下げることができています。
差別化の戦略
フィットネスジムの差別化において、BFRトレーニング（血流制限トレーニング）の導入は一つの方法ですが、それだけでは十分ではありません。クロージング率を高めるためには、入会前にしっかりとヒアリングを行い、体験時にその人に最適なトレーニングプランを提案できるかが重要です。
例えば、運動経験のない人にいきなりダンベルやバーベルを持たせるのではなく、チューブトレーニングやファンクショナルトレーニングと組み合わせたBFRトレーニングを提案することが求められます。これには、トレーナーの実技と教育が不可欠です。常に学びの機会を提供しているジムのトレーナーやスタッフは、自信を持ち、説得力のあるトークができるため、クロージング率が向上し、さらに退会率も低下するはずです。
まとめ
フィットネスジムの経営において、広告戦略とクロージング率の向上、そして差別化は欠かせない要素です。広告費を効率よく使い、見込み客を効果的に会員にするためには、ジムの特徴を活かし、他のジムとの差別化を図ることが重要です。スタッフやトレーナーの教育にも力を入れ、常に最新のトレーニング方法を学び続けることで、ジム全体の魅力を高めましょう。これにより、集客コストを抑えながら、安定した会員基盤を築くことができるでしょう。
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