秋のキャンペーンなのに集客に苦しむクラブさんへ
プロモーション回想
フィットネスクラブの会員獲得は新聞折り込みが主流だった遠い昔、集客は簡単で良かった。
月末給料日あたりの週末に、先着100名様入会金無料などの先着チラシを配布し、月初では締め切りチラシを配布する。郊外タイプで１回６万部程度を目安に配布。キャンペーン全体で４回折り込みなどがセオリーでした。
入会金は常にゼロ、先着と書いてあるのに、途中からコロリと締め切りチラシに変わるなどと・・・ちょっと正義感が痛む内容も平気でまかり通っていました。媒体が新聞折り込みなので、キャンペーンコントロールも簡単でした。当時、私のオープン戦略といえばチラシ絨毯爆撃と宣伝カー、駅前タイプなら更に駅広告、電車ジャックなんて豪快なこともしていました。800坪程度のクラブオープンで約2500万円広告費かけて3500名程度の獲得、単価7000円〜8000円といった感じでした。
いつしか、チラシのあたりが悪くなり、入会金以外に月会費の割引もはじめ、半年間継続条件なんて強引なキャンペーン内容も当たり前に。なんでこんなにディスカウント合戦になったのか？理由は明確で会員が集まらないから。景気が悪かったなどの声もありますが、フィットネスクラブのような定額使い放題のレジャーは逆に人気が出るはずです。なのに、若者が特に集まらなくなった。
若者はお金が無いから通えないのか？ちょうどその頃、折りたたみ携帯電話から、ガラスを指でこすると反応するスマホ時代がやってきました。ここで興味あるものを検索するという能動的な行動に人々は目覚めたわけです。
若者はお金がないわけではなく、旧メディアに頼っていたからアプローチできていなかっただけで、女性はホットヨガなどフィットネスクラブよりも高額で、しかもヨガしかできない、シャワーしかない施設なのに喜んで通い、男性は
アイドルに夢中になって沢山のお金を費やしていました。
プロモーションの今
ホームページがあるだけで安心しているクラブが多すぎます。リスティングも業者にお願いしているから万全です・・・こんな甘い時代は終わりました。私も最近のプロデュースクラブは、専門の販促チームを組んで対応に当たるようになりました。１社は外資系のGoogle AdWords Premier SME Partner会社、もう一社は大手の広告制作会社。現状分析からサイト作成、運用、各販促まで完全に連携しなければ結果が出せないと思っています。
ポイントを簡単にまとめると
① 検索の70％（店舗によっては最高82％）がスマホで検索
② スマホで見ることを徹底的に意識したデザインで制作
③ デザイン制作からリスティング会社の担当も含める
④ リスティング運用はコンピューター制御で、入札、ヤフーとグーグルの配分まで全自動で行いロスを無くす。
⑤ 問い合わせ電話は自動録音され、社員研修にフィードバックして徹底研修
⑥ 紙媒体は配布ごとに反響エリアをマッピングし費用対効果を計測し修正
大まかに言えばこんなところです。近所の広告屋さんに頼むのと、料金は変わりません。でも結果はまったく変わってきます。
五十苅流ワンポイント集客アップ
すぐできる！
検索すると、店舗名の太文字と、数行の紹介文が掲載されます。まず、店舗名しか掲載しないなんて勿体なすぎます。魅力的なフレーズに変更することです。また、数行の紹介文もクラブが今伝えたいことが掲載されていますか？いつも同じだったりしませんか？goggleマップには表示されますか？・・・などなど。結構出来ていないことばかりですよ。
専門店の集合体に見せる
検索データを見るとヨガが飛び抜けて強いことがわかります。やってみたい学び事・習い事ランンキングを見てもその強さがわかります。フィットネスクラブでもヨガのプログラムが多くなり、改装してホットヨガ対応にまでされているクラブもドンドン出てきました。なのに、うまく新規集客につなげているクラブと、そうでないクラブに分かれます。その理由は何か？専門店に見えるか、見えないか！です。専門店のインストラクターとクラブのインストラクターに能力的な差がありますか？逆に専門店でもチェーン店などではフィットネスクラブで採用されないレベルのインストラクターがウヨウヨいます。さらに、フィットネスクラブなら様々なプログラムも受講でき、ジム、プール、お風呂まであって、会費もリーズナブルなのに・・・と言いたくなるでしょうが、見せ方が悪いとディスカウントスーパーにしか見えないということです。
では、どうすればいいのか？専門店に見えるにはブランディングが必要です。クラブのヨガシリーズは統一した魅力的な名称を決め、ストーリーを作りPRしていくのです。インストラクターも社内資格でもいいのでランクをつけ、プロフェッショナルに演出する必要があります。あるジムスタジオクラブでは、リニューアル行いイメージをガラリと変えました。ヨガ専門店にジムがつき、他のバリエーションプログラムも提供するというように。ホームページも含め上記のブランディングを行ったところ、単純比較ですが同等施設と比べ約５倍の集客が得られました。ヨガルームなどのポータルサイトからの集客も増え、リスティングのデータを見ても専門店として、地域一番の評価を得られたと思います。
ヨガだけでなく、パーソナルトレーニングなども効果てきめんです。パワーラックとラットマシン程度のパーソナルジムが高額料金を取れているのです。これも演出をすれば、クラブ内パーソナルトレーニング売り上げを大幅にアップすることが可能です。既存会員はあまり利用しませんので、パーソナルトレーニングのニーズを外部から掘り起こすことが必要です。ホームページ内で演出したとしても、専門のランディングページを作成したり、そこだけにリスティングをかけるのも勇気がいることでしょう。なので、パーソナルトレーナーマッチングサイト（例 http://my-trainers.jp/entry/）などに登録し、クラブに誘客することが必要です。パーソナルトレーナーが活動拠点にしているのはこのクラブと見せればいいのです。パーソナルトレーニングというと筋トレばかり想像しがちですが、それはニーズの一つにすぎません。プールでリハビリを。泳法の指導を。ウォーキングやランニング。ヨガやピラティスなど、施設アイテムの分だけレパートリーが生まれます。パーソナルの提供もマンツーマンから少人数セミパーソナルまで用意することで、沢山のニーズが生まれます。施設から人への発想の転換です。
まとめ
今までの販促で行き詰まっているなら、いくつかのヒントが得られたのではないでしょうか？集客販促は、当たった、当たらなかった的な宝くじではありません。勝ち抜く術は存在します。ぜひチャレンジしてください。
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私たちはプロの会員集客コンサルタント集団です。
五十苅知博
